Wunsch und Wirklichkeit

„Ein breites Spektrum an Aufgaben, unterschiedlichste Kunden, die Arbeit mit Menschen und täglich neue Herausforderungen.“ So sieht Martin Wolf, Leiter Vertrieb Österreichische Post, seine Tätigkeit im Vertrieb. Demgegenüber gibt Barbara Stöttinger, Leiterin des MBA Programm „Marketing & Sales“ der WU Wien, zu bedenken: „Viele Studierende haben ein sehr diffuses Bild vom Beruf des Verkäufers/der Verkäuferin, das darüber hinaus negativ besetzt ist“. Auch Ergebnisse wissenschaftlicher Untersuchungen spiegeln diese Meinung wieder: Bei einer Studie der Career Services Austria aus dem Jahr 2013, in der Student/inn/en nach ihren Berufswünschen befragt wurden, befindet sich das Berufsfeld „Sales-Verkauf“ nur an Stelle sieben von zehn genannten Wunschberufsfeldern – im letzten Drittel.

Im Widerspruch zu den Wunschberufen von Studierenden stehen die tatsächlichen Bereiche in denen Jungakademiker/innen tätig sind: Die WU-Absolvent/inn/enBefragung zeigt, dass von 22 Tätigkeitsfeldern, welche WU-Absolvent/inn/en direkt nach ihrem Studium ausüben, „Sales-Vertrieb“ auf der prominenten Position fünf rangiert. Nach drei Jahren Berufserfahrung ist es sogar die viert-häufigst genannte Kategorie. Verkauf stellt im Berufsalltag von WUAbsolvent/inn/en eine zentrale Tätigkeit dar. Der  Wunschberuf von Studierenden und die faktische Tätigkeit von Absolvent/inn/en stimmen also nur bedingt überein. Warum ist das so?

Image-Politur

Barbara Stöttinger kann die Ergebnisse der Studie nachvollziehen: „Absolvent/inn/en haben klare Vorstellungen darüber, was man in einem klassischen Marketingjob wie Product- oder Brand Management macht, vom Berufsfeld Sales können sich allerdings nach wie vor nur wenige ein klares Bild machen“.

Sie sieht vor allem zwei Gründe für diese Tatsache verantwortlich: „Viele Studierende assoziieren mit Verkauf Klinkenputzen und Staubsauger verkaufen, Dinge mit allen Mitteln an den Mann zu bringen, die niemand wirklich braucht – verständlich, dass das kein anzustrebendes Berufsbild ist“. Eine weitere Erklärung warum das Berufsbild Sales für viele Studierende diffus erscheint, sieht Stöttinger in der Ausbildung: „Sales spielt in der universitären Ausbildung eine eher untergeordnete Rolle, das heißt das Kursangebot im Bereich Sales lässt sich vom Umfang her in keiner Weise mit der Anzahl der marketingspezifischen Lehrveranstaltungen vergleichen.“

Dem negativen Image von Sales-Positionen versucht Barbara Stöttinger entgegen zu wirken: „In meinem Fachbereich „Internationales Marketing“ versuche ich verstärkt Sales-Themen einzubringen und lade auch erfolgreiche Absolvent/inn/en unseres Instituts, die im Bereich Sales arbeiten, in die Lehr veranstaltungen ein, um ein realistisches Berufsbild zu zeichnen und die Karrierechancen, die Sales bietet, aufzuzeigen.“ Martin Wolf appelliert an die Studierenden: „Im Vertrieb werden akademisch gebildete Mitarbeiter/innen gesucht!“

Intellekt und Persönlichkeit

Welche Kompetenzen und Fähigkeiten sollte man nun mitbringen, wenn man sich für den Bereich Sales interessiert? Martin Wolf gibt ein klares Profil vor: „Analytisches Wissen, gepaart mit kaufmännischer Intelligenz und einer nicht zu unterschätzenden sozialen und kommunikativen Komponente. Darüber hinaus sollte der/die ideale Kandidat/in Selbstvertrauen, Wortgewandtheit, Standfestigkeit, Lernbereitschaft und Ausdauer mitbringen“. Barbara Stöttinger berichtet aus ihrer Erfahrung an der WU: „Die Tatsache, dass viele Absolvent/inn/en nach ihrem Studium erfolgreich im Bereich Sales arbeiten, zeigt ganz deutlich, dass das WU-Studium eine gute Vorbereitung für eine Position im Vertrieb ist.

Das Erfolgserlebnis

Charakteristisch für Positionen im Sales-Bereich ist oftmals ein besonderes Entlohnungsschema. Neben einem fixen Gehalt, das monatlich ausbezahlt wird, locken vor allem variable Gehaltsbestandteile, die abhängig vom Verkaufserfolg die Einkommenshöhe bestimmen. Durch die Kombination aus Zeit- und Leistungslohn haben erfolgreiche Verkäufer/innen gute Chancen auf ein weit überdurchschnittliches Gehalt, das durchaus das Niveau von Vorstandsbezügen übertreffen kann. Die Voraussetzung dafür: Ziele müssen erfüllt, Quoten eingehalten, dem Leistungsdruck standgehalten werden. Mit Sicherheit eine Herausforderung, die ein gewisses Frustrationspotential voraussetzt – dem allerdings die unmittelbare Freude am Verkaufserfolg gegenübersteht. Martin Wolf hebt an dieser Stelle eine weitere wichtige Eigenschaft eines guten Verkäufers/einer guten Verkäuferin hervor: „Die Fähigkeit, sich über Kontakte mit Menschen ständig zu motivieren“. Jemand der Bedürfnisse, Wünsche und Emotionen von Kunden erkennt, wird Erfolg im Verkauf haben.

Fazit

Unternehmen, egal ob B2B oder B2C, gleich ob Dienstleistung, Produktion oder Handel leben vom Verkauf. Der Verkauf ist das Zahnrad im Wirtschaftsmotor – kein Unternehmen kann ohne Verkauf existieren. Als Consultant verkauft man Beratungsleistungen, als Handelsunternehmen Konsumgüter, als Bank Finanzdienstleistungen – Verkauf findet überall statt. Und für WU-Absolvent/inn/en eröffnet das Berufsfeld Sales erstklassige Karrieremöglichkeiten. Die Voraussetzung: Kommunikationsgeschick und kaufmännisches Verständnis! Sales ist ein lebendiges, buntes Berufsfeld mit Zukunftspotential – auch und gerade für Akademiker/innen.