In den Köpfen von Investor:innen: Wie bewerten Investor:innen Impact wirklich? Und wenn Impact nicht gemessen werden kann, wonach schauen sie dann?

Impact Investor:innen wollen Unternehmen finanzieren, die sowohl positiven social impact als auch finanzielle Rendite kreieren. Aber wie bewerten sie diesen social impact, wenn es an harten Zahlen mangelt? Impact zu messen kostet Zeit  — und dennoch werden Investitionsentscheidungen häufig innerhalb von Minuten getroffen.

In unserer jüngsten Studie, die im Journal of Business Venturing Insights veröffentlicht wurde, gingen wir dieser Frage nach, indem wir 20 professionelle Impact-Investor:innen baten, reale Investitionsvorschläge zu prüfen und dabei laut zu denken. Diese Methode, die als verbale Protokollanalyse bekannt ist, offenbart die kognitiven Prozesse, die bei der Entscheidungsfindung eine Rolle spielen, und geht über das hinaus, was Investor:innen normalerweise berichten.

Keine Messung, sondern mentale Abkürzungen: Wie die Wirkung bewertet wird

Wir haben 58 Investment-Screenings und über 10.000 Gedankensegmente analysiert. Die Ergebnisse sind verblüffend: Anstatt strukturierte Rahmenwerke oder Kennzahlen zu verwenden, verlassen sich die meisten Investor:innen auf eine Reihe von 18 mentalen Prozessen. Dazu gehören unter anderem:

• Vorstellen des Problems oder der Lösung, um seine Relevanz oder Machbarkeit zu beurteilen

• Bezugnahme auf Vorkenntnisse, z. B. frühere Geschäfte, persönliche Erfahrungen oder sonstiges Wissen, das zum Zeitpunkt des Lesens verfügbar ist

• Zuordnen von Problemen und Lösungen, um zu sehen, ob sie „passen“

• Skizzieren von improvisierten Theories of Change, in der Regel informell und an Ort und Stelle

• Bewertung der Position von wichtigen Informationen im Material als Indikator für ihre Bedeutung für Gründer

Investor:innen wenden selten die strukturierten Modelle oder Indikatoren an, die in der Literatur zur Wirkungsmessung propagiert werden. Stattdessen basieren ihre Entscheidungen oft auf schnellen Heuristiken, z. B. darauf, wie die Informationen in einem Pitch Deck platziert sind oder ob ein Thema einen persönlichen Bezug hat.

Die hellen und dunklen Seiten der heuristischen Bewertung

Unsere Studie verdeutlicht, dass Investor:innen in der Frühphase eines Projekts unter Bedingungen begrenzter Rationalität agieren, die häufig den Einsatz von Heuristiken erforderlich machen. Diese impliziten oder expliziten Entscheidungsregeln reduzieren Informationen auf ein Maß, das leichter verarbeitet werden kann. Viele der in unserer Studie ermittelten Prozesse implizieren die Verwendung von Heuristiken, z. B. die Suche nach quantitativen Belegen und die positive Bewertung hoher Zahlen oder die Interpretation der Reihenfolge der Folien im Pitch Deck als Hinweis auf die Prioritäten des Teams.

Die Verwendung von Heuristiken kann für Impact-Investor:innen ein mächtiges Werkzeug sein. Sie beruhen in der Regel auf früheren Erfahrungen und Fachkenntnissen, ermöglichen eine schnelle Entscheidungsfindung und helfen bei der Überwindung der „Analyse-Lähmung“ in komplexen Situationen.

Sie haben jedoch auch eine Schattenseite: Heuristiken können zu systematischen Verzerrungen und Fehlentscheidungen führen. So wird beispielsweise eine Heuristik, die eher vorstellbare Probleme und Lösungen bevorzugt, wahrscheinlich Vorschläge mit einfachen, kurzfristigen Veränderungstheorien begünstigen und Vorhaben benachteiligen, die komplexe, langfristige Veränderungen anstreben. Ohne sich dessen unbedingt bewusst zu sein, werden Investor:innen, die diese Heuristik anwenden, solche Gelegenheiten vernachlässigen.

Unsere Daten lassen einige Fälle erkennen, in denen Heuristiken zu solchen Fehlentscheidungen beigetragen haben könnten: zum Beispiel Investor:innen, die aus der Positionierung der Informationen schlossen, dass das Material vom Finanzierungsvermittler in einem standardisierten Format zusammengestellt worden war und daher keine Informationen über die Prioritäten der Gründer enthalten konnte. In ähnlicher Weise zogen Investor:innen, die sich auf Vorwissen stützten, manchmal solche Schlüsse aus willkürlichen Daten (z. B. aus der Erfahrung des Ehepartners mit ehrenamtlicher Tätigkeit bei einer anderen Organisation vor zwei Jahrzehnten).

Warum dies für Investoren und Unternehmer von Bedeutung ist

Diese Ergebnisse haben praktische Auswirkungen:

Für Investor:innen: Wenn die Wirkung bei Investitionsentscheidungen ernst genommen werden soll, müssen Investor:innen der Versuchung widerstehen, sich bei ihrer ersten Einschätzung des Wirkungspotenzials nur auf Heuristiken zu verlassen. Stattdessen müssen die internen Prozesse systematischer und überlegter werden. Instrumente wie Untersuchungsrahmen oder einfache Wirkungslogikmodelle können dazu beitragen, Voreingenommenheit zu verringern, und verbessern nachweislich die Entscheidungsqualität.

Für Unternehmer:innen: Da Folgenabschätzungen von Heuristiken geprägt sind, ist es entscheidend, das Problem und die vorgeschlagene Lösung unmittelbar greifbar zu machen. Verwenden Sie konkrete Zahlen, nachvollziehbare Erzählungen und eine klare Struktur. Selbst Details wie die Terminologie oder die Reihenfolge der Folien können die Wahrnehmung der Investor:innen beeinflussen.

Denken Sie also bei der Erstellung Ihres Pitch Decks daran: Auch Impact-Investor:innen sind nur Menschen.

Möchten Sie mehr erfahren?

Der vollständige Artikel “Evaluating Impact Potential in Early-Stage Impact Investing: Investment Criteria and Cognitive Processes of Investors" ist hier verfügbar. Er wurde im Journal of Business Venturing Insights veröffentlicht.

Die Autoren

Peter Vandor, Fabian Dober und Reinhard Millner sind Forscher am Center for Social Entrepreneurship and Social Innovation der Wirtschaftsuniversität Wien.

Michal Meyer ist Professor am Institut für Nonprofit Management und Governance an der Wirtschaftsuniversität Wien.