Nach Abschluss dieser LV sind die Studierenden in der Lage, aufbauend auf dem Harvard Konzept

• Verhandlungen zielorientiert vorzubereiten,
• eigene und fremde Ziele bzw. Interessen zu analysieren und in der Verhandlung einzusetzen,
• die eigene Primärstrategie durch Alternativen zu ergänzen,
• Verhandlungen als kooperatives Gespräch zu führen,
• die Notwendigkeit zur Schaffung und Aufrechterhaltung eines wertschätzenden Gesprächsklimas zu internalisieren,
• unter der Vorgabe einer Win-Win Situation geeignete Lösungsansätze vorzubereiten,
• die Notwendigkeit zur kooperativen Gesprächsführung zu internalisieren,
• Gelegenheiten zur Anerkennung von Standpunkten oder Erfolgen des Verhandlungspartners zu identifizieren und zielorientiert einzusetzen,
• Verhandlungen durch den Einsatz geeigneter Fragetechniken, im Ergebnis zu optimieren,
• Verhandlungsergebnisse laufend zu sichern und zu dokumentieren,
• schwierige Partner und ihre (Kampf-)Taktiken zu erkennen und diesen konstruktiv entgegenzuwirken,
• Verhandlungen zu einem effizienten Abschluss zu führen,
• den Verhandlungsprozess und das Ergebnis hinsichtlich der gesteckten Ziele zu evaluieren.

Lernstrategie: Der Lernertrag entsteht aus dem Erleben und Erfahren verbesserungswürdiger Verhandlungssituationen. Aufgrund der schriftlichen Vor- und Nachbereitung der Verhandlungssituationen ergibt sich ein Erkenntnisgewinn durch den Vergleich von Plan- und Istprozessen.

Struktur der Lehrveranstaltung: Die einstündige Lehrveranstaltung wird in Blockform - im Allgemeinen an zwei aufeinanderfolgenden Tagen - abgehalten, um eine intensive Auseinandersetzung mit Theorie und Praxis zu ermöglichen.

Lehrmethoden: Durch thematische Inputs sowohl von Seiten der Vortragenden als auch von Seiten der TeilnehmerInnen (durch selbständiges Erarbeiten) wird das Basiswissen vermittelt. In Rollenspielen mit Videoanalysen haben die TeilnehmerInnen die Möglichkeit das eigene Verhalten in Verhandlungen bewusst wahrzunehmen und durch organisiertes Feedback und Reflexionsrunden zu evaluieren.