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Markteintrittsstrategie für crowd-o-moto

Sommersemester 2014

EXECUTIVE SUMMARY

Ausgangssituation

crowd-o-moto ist ein Start-Up, das eine neuartige Crowdshopping Plattform für Neuwagen betreiben will. Das Unternehmen tritt hierbei als vermittelnde Einheit zwischen Händler und Kunden auf und ist auf das Erreichen einer win-win Situation für beide Parteien ausgerichtet. Der Käufer wird in seiner Verhandlungsposition gestärkt, indem er sich mit anderen Käufern zusammenschließt. Das bisher ungleiche Machtverhältnis zugunsten des Händlers soll geglättet werden. Die Händler geben für die gebildeten Crowds, deren Mitglieder einen sehr ähnlichen Neuwagen kaufen möchten, Angebote ab und können sich gegenseitig unterbieten. Den Kunden erwarten hierdurch entsprechende Preisvorteile. Der Vorteil des Händlers ist es, auf einen Schlag eine große Stückzahl an Autos verkaufen zu können. Die Vision der Firma ist es, den Grundgedanken „In der Gruppe ist der Einzelne stärker“ zu vermitteln und Ehrlichkeit, sowie Transparenz im Bereich des Neuwagenkaufs zu fördern. Der Launch der Plattform ist für September 2014 geplant.

Projektziel

Das Ziel des Projekts ist es eine detaillierte Markteintrittsstrategie mit speziellem Fokus auf die Pre-Launch Aktivitäten unter Berücksichtigung der Budgetrestriktion zu entwickeln. Darüber hinaus soll eine Marketingstrategie für die ersten fünf Monate nach Launch der Plattform entwickelt werden, wobei der Fokus auf der Unterstützung der Bildung erfolgreicher Crowds liegt. Hierfür ist es notwendig die einzelnen Kundensegmente inklusive ihrer Bedürfnisse, Ängste und Hemmschwellen zu identifizieren, und daraus ein Zielkundensegment zu bestimmen.

Methodik

Für die Ermittlung der einzelnen Kundensegmente und deren Eigenschaften wurden qualitative Interviews durchgeführt. Des Weiteren wurden mittels Literaturrecherche Informationen über Marktkennzahlen und Trends im Bereich des E-Commerce und des Automobilmarktes, Analoge Märkte, und andere Crowdshopping-Modelle gesammelt, analysiert, und daraus Empfehlungen für den Projektpartner und das Marketing abgeleitet. Für die Entwicklung der Marketingstrategie wurde im ersten Schritt ein Benchmarking anderer Guerilla-Werbekampagnen durchgeführt. Anschließend wurden mit Hilfe dieser Erkenntnisse kreative Marketingmaßnahmen entworfen, und in eine längerfristige Kommunikationsstrategie für den Social Media Bereich eingebettet.

Erkenntnisse

Auf Grundlage der Analyse von Marktdaten der durchgeführten Interviews wurde die Altersgruppe der 35-44 jährigen als Zielsegment definiert, die wegen des hohen Einkommens, großen Bedarfs an Autos und ihrer Vertrautheit mit dem Internet, das attraktivste Segment für crowd-o-moto darstellt. In der Folge wurden vier detaillierte Zielgruppenprofile formuliert.

Mit Hilfe der Interviews wurden zudem Einstellungen zu möglichen Schlüsselstellen im Kaufprozess über die Plattform erfragt, wie die Leistung einer Anzahlung, Zahlungsmodalitäten beim Onlinekauf, oder Gewährleistungsfragen, die in Folge von der Marketingstrategie adressiert werden müssen.

Aufgrund der finanziellen Rahmenbedingungen liegt der Fokus des Pre-Launch Marketings vor allem auf low-budget Maßnahmen in Kombination mit der Nutzung von Social Media. Die Basis des Werbekonzepts bilden mehrere interaktive Guerilla-Marketingaktionen, die potentielle Kunden über einen spielerischen Zugang dazu auffordern, sich aktiv mit der Werbeaktion auseinanderzusetzen. Dadurch wird die Kampagne „erlebt“, anstatt nur gesehen. Durch bestimmte damit verbundene Selfie-Gewinnspiele über Facebook und Snapchat wird eine Interaktion zwischen mehreren potentiellen Kunden ausgelöst, die crowd-o-moto in den Mittelpunkt stellt. Durch diese Aktionen soll ein Hype und entsprechender Traffic auf einer Landingpage kreiert werden, die noch vor dem Launch über die Plattform informiert.

Cooperation Partner

Student team

  • Raphaela Cologna
    Benjamin Kreiter
    Sebastian Ketzler
    Valentin Priesner
    Grgur Vodinelic