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Q2E LOOKUP - „GUIDED SELLING“ DER ZUKUNFT

Wintersemester 2009/10 

Executive Summary

Mit LookUp wurde ein innovatives Guided Selling-System – eine Softwarelösung, die potentielle Käufer berät und durch den Produktauswahlprozess leitet – geschaffen. Diese Software schafft einen Nutzen für zwei Personengruppen: Die Unternehmen, die das System als Online-Berater zur Verfügung stellen und die Endkunden, die bei ihrem Einkauf durch das System beraten werden. Neben einer online Beratung der Endkunden (Kunden der Produzenten) werden Daten über diese gesammelt, generiert und für Produzenten (Kunden von Q2E) aufbereitet. Dieses zusätzliche Wissen über die Endkundenbedürfnisse kann von den Produzenten verwendet werden, um unternehmerische Problemstellungen, die im Zuge des täglichen Geschäftsbetriebs auftreten, zu lösen.

Ausgangssituation

Die Q2E GmbH ist eine auf Webdesign spezialisierte Agentur für Kommunikationslösungen im Internet. Das Unternehmen wurde 2007 gegründet und besteht mittlerweile aus zwei Geschäftsführern, Anton Mayringer und Josef Hörersdorfer, sowie neun weiteren Mitarbeitern. Das Produkt LookUp entstand im Mai 2008 und gehört zur Kategorie der Guided Selling- Systeme. Die Zielgruppe von LookUp sind Produzenten, die High-Involvement-Produkte, beziehungsweise sehr komplexe Produkte anbieten, bei denen der Endkunde Beratung beim Kauf benötigt. Dieser softwaregestützte Beratungsprozesses ermöglicht dem Produzenten neben der persönlichen Beratung nun auch Beratungsleistungen über das Internet. Look-Up ist branchenunabhängig einsetzbar.

Projektziele

Im Laufe des Beratungsprozesses fallen sehr viele Daten über den Endkunden wie zB demografische Daten oder Daten über das Nutzungsverhalten an. Alle diese Daten werden bei Q2E gespeichert. Da diese in einer komplizierten Darstellungsform gesammelt werden, war es Ziel des Projekts, für alle anfallenden Daten Analyse- und Interpretationsmöglichkeiten zu finden. Diese Interpretationsmöglichkeiten sollen die Daten für den Produzenten so einfach wie möglich wiedergeben und einen Zusatznutzen für diesen stiften, indem sie unternehmerische Problemstellungen des Produzenten lösen.

Vorgehensweise

Aufgrund der Problemdefinition wurde die Vorgehensweise in 4 Schritte unterteilt: 

1. Identifikation wichtiger unternehmerischer Problemstellungen: Basierend auf Telefoninterviews mit Unternehmen aus der Versicherungs-, Bankenund Reisebranche wurden die relevantesten Problemstellungen für Produzenten identifiziert.

2. Erfassung und Strukturierung aller durch Look-Up gewonnenen Daten

3. Lösung unternehmerischer Problemstellungen mittels vorhandener Daten: Durch die Kombination der ersten beiden Schritte wurden die ermittelten unternehmerischen Problemstellungen mit den von LookUp gewonnenen Daten zusammengeführt.

[Abb. 1 vgl. unten]

4. Identifikation und Klassifizierung zusätzlich benötigter Daten: Nicht alle unternehmerischen Problemstellungen können mit den vorhandenen Daten gelöst werden. Folglich wurden Daten identifiziert, die für noch offene Problemstellungen benötigt wurden.

[Abb. 2 vgl. unten]

Ergebnisse & Empfehlungen

  • Identifizierung von 37 Problemstellungen basierend auf 9 qualitativen Interviews mit Unternehmen aus der Versicherungs- , Banken- und Reisebranche

  • Strukturierung von ~ 200 Daten über den Endkunden, Produktempfehlungen, den Beratungsprozess selbst etc.

  • Lösung von 15 Problemstellungen durch bereits vorhandene Daten (Bsp. siehe Abbildung):

  • Identifikation von zusätzlich benötigte Daten für 22 weitere Problemstellungen und Empfehlung:

Kurzfristig sollte sich Q2E auf die Lösung von Problemstellungen die leicht realisierbar und einen großen Benefit für den Produzenten stiften, konzentrieren. Mittelfristig ist die Analyse der Kundenzufriedenheit sowie von Interessen und Vorlieben der Endkunden möglich.

Langfristige Empfehlungen für die Zukunft sind einerseits die Koppelung von LookUp an den Onlineshop der Produzenten, um so noch mehr Daten generieren zu können und andererseits, die Etablierung einer Online Community, in der Endkunden ihre Erfahrungen mit den Produkten austauschen und Empfehlungen bezüglich Produktverbesserungen geben können.

Cooperation Partner

  • Q2E GmbH
    Daniel Gran-Straße 48
    3100 St. Pölten

Student Team

  • Verena Dorner
    Bibiana Frings
    Marlene Neuböck
    Katja Reisel

Anhang: Abbildungen