Vorlesen

DUCEST - Innovative Wundbehandlung?

Wintersemester 2009/10 

Executive Summary

DUCEST (Dual Cell Stimulation) ist ein innovatives Therapieverfahren zur Behandlung chronischer Wunden. Chronische Wunden zeichnen sich dadurch aus, dass sie sehr langsam oder gar nicht verheilen. Betroffene Personen haben meist einen monatelangen, wenn nicht jahrelangen, Leidensweg vor sich. Diabetes ist eine der Hauptursachen chronischer Wunden und so sind beispielsweise 70% der Amputationen in den westlichen Industrieländern Spätfolgen einer Diabeteserkrankung. DUCEST nützt und unterstützt die körpereigenen Ressourcen zur Wundheilung. Es handelt sich um ein ambulantes, nicht-invasives Verfahren, wobei die Wundheilung auf zweifacher Weise (daher der Name Dual), von Außen und von Innen, erfolgt: Zum einen wird mit Hilfe der Vivostat®-Zentrifuge aus dem Blut der PatientInnen körpereigenes (autologes) PRF – Plättchen Reiches Fibrin gewonnen, welches dann von außen auf die Wunde gesprüht wird. Fibrin ist der „Kitt“, den der Körper braucht, um Wunden zu schließen, und die Plättchen sind Thrombozyten mit Wachstumsfaktoren, die die Zellen zum Wachstum anzuregen. Zum anderen wird mit Hilfe des P-Stim®, ein Mikrostimulationsgerät zur kontinuierlichen Stimulation des Nervus Vagus an der Ohrmuschel, die Blutzirkulation des Patienten/ der Patientin verbessert, was für die Wundheilung besonders wichtig ist. Beide Therapiekomponenten, PRF und Nervenstimulation, sind komplementär und fördern jeweils die Wirkungsweise des anderen. Dadurch steigen die Heilungschancen - die durchschnittliche Heilungsdauer kann von einigen Jahren auf ein paar Monate verkürzt werden.

Ausgangssituation

Der Projektpartner, Herr Gabriel Landl, vertreibt derzeit in Österreich und der Slowakei die zur PRF-Gewinnung notwendige Vivostat®-Zentrifuge und das nervenstimulierende Gerät P-Stim® getrennt voneinander. Beide Geräte werden von unterschiedlichen Firmen hergestellt. Herr Gabriel Landl möchte jetzt die Kombination beider Geräte unter dem Namen DUCEST als neue Therapieform zur Behandlung diabetischer Wunden auf den Markt bringen. Im Projekt mussten außerdem folgende Rahmenfaktoren berücksichtigt werden:

  • Die Therapie DUCEST ist noch nicht allgemein bekannt und die ersten klinischen Versuche und Studien sind erst im Entstehen.

  • Es existiert noch keine Genehmigung des Hauptverbandes der österreichischen Sozialversicherungsträger und somit keine finanzielle Unterstützung der Therapie durch die Krankenkassen.

Projektziel

Ziel war es, eine Strategie für einen erfolgreichen Markteintritt mit DUCEST im DACHMakrt (Deutschland, Österreich, Schweiz) zu entwerfen. Der Kooperationspartner sollte anhand des Endberichtes einen Überblick der aktuellen Marktsituation sowie einen Leitfaden mit notwendigen, von ihm zu unternehmenden Schritten, erhalten.

Vorgehensweise und Methodik

Der Weg zur Zielerreichung umfasst zwei Etappen:

1) Marktanalyse

2) Bestimmung der Markteintrittsstrategie 

Marktanalyse
Als Basis für die Bestimmung der Markteintrittsstrategie diente eine Analyse des Zielmarktes, welche sowohl die Bereiche Marktstruktur, Marktpotenzial, Markttrends, Kundenanalyse als auch Konkurrenzanalyse beinhaltet. Durch eine umfangreiche Datenrecherche und Expertenbefragungen konnten die notwendigen Erkenntnisse zur Konkretisierung der Markteintrittsstrategie gewonnen werden.

Bestimmung der Markteintrittsstrategie
Aufbauend auf der Marktanalyse konnte für den Projektpartner ein Leitfaden mit notwendigen, zeitlich abgestimmten Schritten für den erfolgreichen Markteintritt erstellt werden.

Ergebnisse

Als Kunde/Kundin für Gabriel Medizintechnik wurden primär Krankenhäuser identifiziert, da dort die Mehrzahl der Patienten mit diabetischem Fuß-Syndrom behandelt werden und Krankenhäuser über ausreichend Kapital für die Anfangsinvestition, der Zentrifuge (33.000€) verfügen. Einige Krankenhäuser sind darüber hinaus schon in Besitz einer Vivostat®-Zentrifuge. Ein wesentlicher Unterschied zwischen privaten und öffentlichen Krankenhäusern besteht in der Rechtsform. In öffentlichen Krankenhäuser werden hauptsächlich Produkte verwendet, die in dem Leistungskatalog des Hauptverbandes (LKV) der österreichischen Sozialversicherungsträger aufgenommen sind (oder einem Äquivalent in Deutschland und der Schweiz) und somit von den Krankenkassen bezahlt werden. P-Stim® ist im LKV nicht aufgenommen. Bei Analyse der Entscheidungsprozesse innerhalb eines Krankenhauses wurde ersichtlich, dass die Entscheidung der Ärzte/Ärztinnen der jeweiligen Station für die Anschaffung neuer medizinischer Geräte wesentlich ist. Doch auch die Abteilung „Medizintechnik“ muss mit einbezogen werden, da diese formal die endgültige Entscheidung über die Produktanschaffung trifft. Daraus abgeleitet empfiehlt sich folgende Markteintrittsstrategie: In einem ersten Schritt soll der Vertrieb in Krankenhäusern, die schon eine Vivostat®-Zentrifuge besitzen, forciert werden da bei Vorhandensein der Zentrifuge die Kosten für DUCEST wesentlich geringer sind. Währenddessen sollten die Anträge auf Aufnahme in die jeweiligen Leistungskataloge gestellt werden, um sobald wie möglich leichter an öffentliche Krankenhäuser vertreiben zu können. Gleichzeitig sollen medizinische Studien vorangetrieben und die Marke DUCEST aufgebaut werden. Dazu empfiehlt es sich die Informationssuche über DUCEST von Seiten der Ärzte/Ärztinnen so einfach wie möglich zu gestalten: Online-Marketing in Form von Neugestaltung der Homepage sowie Suchmaschinenoptimierung und Publikationen in Fachzeitschriften gehören hier dazu. Doch auch aktives Überzeugen der identifizierten Opinion Leader und der Besuch von ausgewählten Messen und Kongressen sollte zu dieser Zeit erfolgen. Sobald DUCEST in einem Leistungskatalog aufgenommen wurde, startet der Vertrieb im Ambulanzbereich der öffentlichen Krankenhäuser im jeweiligen Land.

Cooperation Partner

  • Gabriel Medizintechnik
    Gabriel Landl
    Tel.: +43 (0) 664 101 48 27
    E-Mail: office@gabrielmed.com

Student Team

  • Isabel Esteve Ratsch
    Natalie Kranebitter
    Konstanze Neubauer
    Nicolas Reitbauer