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Dr. Wolff Mediocosmetics GmbH - Best Skin – Replizierbares Vertriebskonzept

Sommersemester 2006 

Executive Summary 

Ausgangssituation
Aufgrund der zunehmenden Nachfrage nach Environ® Produkten ließ Dr. Wolff bereits im vorigen Semester am Institut für Entrepreneurship und Innovation ein mögliches Geschäftsmodell für einen Flagship Store „Best Skin“ in der Wiener Innenstadt analysieren. Diese Analyse erklärte den Flagship Store aufgrund der hohen Ablösesummen für Geschäftslokale in der Wiener Innenstadt für unrentabel. 

Projektziel
Darauf aufbauend gilt es, für Best Skin® ein replizierbares Geschäftsmodell mit Fokus auf den Vertrieb zu erstellen. Das Projektteam soll ein inhaltliches Vertriebskonzept für Dr. Wolff erarbeiten. Die aussichtsreichsten potentiellen Vertriebspartner sollen dargestellt sowie Handlungsempfehlungen abgegeben werden.
Weiters soll das Vertriebskonzept auch finanziell abgebildet und ein Decision Support Tool programmiert werden.

Vorgehensweise
Ein erfolgreiches Vertriebskonzept ist an die Gegebenheiten des relevanten Marktes angepasst. Um einen guten Überblick über den relevanten Markt zu gewinnen, werden im Rahmen einer Umfeldanalyse zunächst Marktzahlen, wichtige Branchentrends, Konkurrenten und abschließend die Kunden analysiert.
Aus der Umfeldanalyse werden einerseits die strategische Positionierung abgeleitet und andererseits die relevanten Unternehmensstrategien für Dr. Wolff formuliert. Nach der Identifikation potentieller Vertriebspartner wird deren Eignung für eine Kooperation mit Dr. Wolff nach den Kriterien „strategic fit“ und „operative fit“ bewertet. Der abschließende Teil des Projektes soll sich mit der Umsetzung der erteilten Empfehlungen beschäftigen.  Eine Rentabilitätsanalyse beurteilt dabei die Wirtschaftlichkeit eines Vertriebsweges.

Ergebnisse
Die Branchenanalyse hat gezeigt, dass die beiden Segmente (Masse und Premium) des Marktes für Hautpflegeprodukte immer mehr miteinander verschmelzen. Der Grund dafür ist die Vermarktung von Masseprodukten mit Premiumeigenschaften und der daraus resultierende Preisdruck im Premiumsegment.
Deshalb empfiehlt sich für Best Skin® eine Positionierung im Luxussegment, um sich von diesen verschmelzenden Segmenten abzuheben. Auch die Konkurrenzanalyse zeigte, dass Anbieter aus dem Premiumsegment zunehmend Produkte im Luxussegment lancieren. Hier gibt es eine strategische Lücke - Medical Wellness - die Dr. Wolff besetzen soll.
Auf Basis dieser Ergebnisse wird die Einführung einer zweiten Produktschiene im Luxussegment unter dem Namen „Best Skin®“, der von Dr. Wolff bereits angemeldeten Marke, empfohlen. Environ® Produkte sollen dabei auf Best Skin® Produkte relabeled werden. Ein weiterer Vorteil dieser Maßnahme ist, dass Best Skin® im Gegensatz zu Environ®, aufgrund der Markenregistrierung durch Dr. Wolff, auch international vertrieben werden kann.
Die beiden Produkte müssen auch vertrieblich getrennt werden: Aussichtsreichste Partner für Environ® sind 4* Hotels und selbstständige Kosmetiker, die an spezialisierte Kosmetikshops und Privatkunden vertreiben. Für Best Skin® Produkte eignen sich besonders 5* Hotels für den Vertrieb. Beide Produktschienen sollten über je einen eigenen Onlineshop nachbestellbar sein. Hotelpartner sind juristisch als Vertragshändler, selbstständige Kosmetiker als Handelsvertreter zu behandeln.
Die Rentabilitätsanalyse belegt die Wirtschaftlichkeit einer Best Skin® Spa und die Möglichkeit der Multiplikation des Geschäftsmodells. Dr. Wolff als Betreiber erzielt im ersten Jahr einen Umsatz von 137.000 Euro. Nach Abzug der Kosten von 127.000 Euro bleibt ein Gewinn von 10.000 Euro. Das Hotel als Betreiber der Spa realisiert im ersten Jahr einen Gewinn von 30.000 Euro. Experten rechnen mit einer zusätzlichen Übernachtung pro Tag aufgrund der Verfügbarkeit von Best Skin®.

Cooperation Partner

Student Team

  • Talal Atassi
    Angel Ferrufino
    Florian Frick
    Michael Steiner
    Elisabeth Stiassny