Sommersemester 2003 

Executive Summary 

Hintergrund und Problemstellung 

Ein innovatives, medizinisches Gerät, der S.M.A.R.T. -Adjuster, soll in naher Zukunft im deutschsprachigen Raum auf den Markt kommen. Dieses Gerät wird vom Unternehmen Sigma Instruments Inc., mit Sitz in Pittsburgh, USA, entwickelt und hergestellt. Das Gerät wird bisher in den USA, Japan und China vertrieben. Ziel des Projektes ist die Identifikation des Marktpotenzials in Österreich sowie verschiedener Markteintrittsvarianten. Im Vorfeld der Analysen wurden selbständig erwerbstätige Physiotherapeuten als Kernzielgruppe festgelegt.  

Produkt/USP 

Der S.M.A.R.T.-Adjuster ist ein neuartiges, medizinisches Gerät, mit welchem es erstmals gelingt, mittels invasiver Resonanztechnik, Verspannungen der Skelettmuskulatur in den Bereichen Wirbelsäule, Schulter und Knie objektiv zu diagnostizieren UND zu behandeln.  

Markt 

Die Verwendung von Geräten im physiotherapeutischen Bereich ist nicht sehr verbreitet. Am Markt befinden sich keine Geräte die zur Diagnose UND zur Behandlung einsetzbar sind. Der S.M.A.R.T.-Adjuster schließt diese Lücke. Das Gerät kann als Zusatztherapie und/oder neue Therapieform eingesetzt werden.  

Projektkernfrage 

„Welche Faktoren spielen beim Neukauf eines innovativen Gerätes im physiotherapeutischen Bereich eine Rolle“ 

Einflussgrößen 

Fünf Größen wurden definiert und für jede Größe relevante Schwerpunkte gesetzt: Produkt (Konkurrenz), Behandlung (Therapieformen, Patientenstruktur, Geräteverwendung), Wirtschaftlichkeit (Finanzierungsformen,  Akzeptanz (Einstellungen, gegenseitige Beeinflussung versch. Einflussgruppen), Vertrieb (Vertriebswege, Umsetzbarkeit der bisherigen Vertriebsstrategie). Durch Experteninterviews und der Auswertung von sekundär Daten konnten die Einflussgrößen analysiert werden. Die Ergebnisse bilden die Basis für das, für den Auftraggeber wichtige, Argumentarium bei der Marktbearbeitung. 

Empfehlung

Die Akzeptanz und die Wirtschaftlichkeit stellen die maßgeblichen Barrieren beim Erwerb des S.M.A.R.T.-Adjuster dar.  Akzeptanz muss bei allen Bezugsgruppen (Physiotherapeuten, Patienten, etc.) durch gezielte Lobbying-, PR- und Werbemaßnahmen und Empfehlungen von Opinion Leader  generiert werden. Wenn Interesse besteht, muss durch Individuelle Finanzierungsmodelle und die transparente Darlegung der finanziellen Rückflüsse die Investition gerechtfertigt werden. Das Gerät muss als exklusives, hochpreisiges med. Gerät positioniert werden und in der Praxis als Zusatztherapiegerät und/oder eigene Therapieform zum Einsatz kommen. Händler und pers. Verkauf gewährleisten den optimalsten Absatz des Gerätes. Zur Generierung von Referenzkunden sollte das Gerät zum Probebetrieb angeboten werden.

Cooperation Partner

• Mag. Heinrich Schreier (RHI) 

Student Team

• Karin Golliasch
  Jana Maderova
  Eva Madova
  Christoph Schmelder